営業研修を組織し、DINSENの未来を築く

マーケティングに関して言えば、まずは非常に典型的な事例をご紹介します。

一人の老婦人がリンゴを何個か買うと言って、3軒の店を回ってみました。最初の店では「うちのリンゴは甘くておいしいですよ」と言いました。老婦人は首を横に振って立ち去りました。近くの店主は「私のリンゴは甘くて酸っぱいんです」と言いました。老婦人は10ドルを買いました。3軒目の店では、店主は老婦人が他の人からリンゴを買ったのだろうと思い、もう売り切れるはずがないと思い、「最初のリンゴは甘いのに、2軒目の甘酸っぱいはどうやって買ったのですか」と尋ねました。すると老婦人は自分の本当のニーズを説明しました。「私の嫁は妊娠しているんです。酸っぱいものが好きなんですが、栄養も必要なんです」。店側はこれを聞いて、キウイを売る機会を見つけて「私の甘酸っぱいキウイは、鉄分やビタミンも豊富で、妊婦さんにもぴったりの果物ですよ……」と言いました。最終的に、老婦人は80ドル分のキウイを買いました。

このケースの核心は実はとてもシンプルです。3番目の店舗が最も大きな売上高を達成したのは、彼だけが老婦人の真のニーズを彼女に尋ねたからです。

週末、当社は営業部門に社外研修の機会を提供し、上記の事例をその研修で共有しました。鋳造管業界も例外ではなく、同じ原則に基づいています。お客様からのお問い合わせは配管継手を求めることであり、この製品をめぐる交渉では、配管継手がお客様のニーズであることを当然のこととして受け止めるのが私たちの常識です。しかし、見落としがちな質問があります。なぜお客様はその製品が必要なのか？お客様はその製品で何をするのか？お客様が必要としている市場機会は何であり、私たちはどのようにお客様を支援できるのか？本日、全社員が上記のトピックについて議論しました。お客様とのコミュニケーションにおいて、どのように私たちの価値を最大限に発揮できるでしょうか？

最後に、コスト構成という印象的な概念について触れたいと思います。コストというと、私たちは販売する配管継手のコストだけを考えがちです。当社の配管の価格は市場では安くないように見えますが、耐用年数、リスクコスト、使用コストなど、様々な要素を考慮すると、製品のコストは低下します。長期的には、お客様にとって最良の選択肢となるでしょう。

DINSENは、お客様の深いニーズを探求する歩みを決して止めません。当社の目標は当然のことながら、より大きな利益を上げることですが、お客様が望む利益を得られるよう支援することが、目標達成の前提となります。サービス能力を向上させ、お客様にDINSENとの協力のより大きな価値をより深く理解していただくことが、私たちが次の段階で達成する最適化です。