マーケティングに関して言えば、まず非常に典型的な事例をご紹介しましょう。
あるおばあさんがリンゴを買いたいと言って、３軒のお店を回った。最初のお店は「うちのリンゴは甘くておいしいですよ」と言った。おばあさんは首を横に振って立ち去った。近くの店主は「うちのリンゴは甘酸っぱいですよ」と言った。おばあさんは１０ドル分買った。３軒目のお店に行くと、店主はもちろんおばあさんが他のお店でリンゴを買ったので、もう売れないだろうと思い、「最初のリンゴは甘いのに、どうして２つ目の甘酸っぱいリンゴを買ったんですか？」と尋ねた。おばあさんは本当の理由を説明し、「嫁が妊娠しているんです。酸っぱいものが好きなんですが、栄養も必要なんです」と言った。店主はこれを聞いて、キウイを売る機会を捉えて「うちの甘酸っぱいキウイは妊婦さんにもぴったりの果物で、鉄分やビタミンも豊富ですよ……」と言った。結局、おばあさんは８０ドル分のキウイを買った。
この事件の核心は実に単純だ。3号店が最も売上高を伸ばせたのは、彼だけが老婦人の本当のニーズを尋ねたからだ。
週末、当社は営業部門に社外研修の機会を提供し、上記の事例を研修で共有しました。同じ原則で、鋳造パイプ業界も例外ではありません。お客様からの問い合わせはパイプ継手を求めるものであり、この製品に関する交渉では、パイプ継手がお客様のニーズであると当然のこととして捉えがちです。しかし、見落としがちなのは、「なぜその製品が必要なのか？」「その製品で何をするのか？」「お客様が必要としている市場機会は何で、当社はどのように支援できるのか？」という点です。本日、全スタッフが上記のテーマについて議論しました。お客様とのコミュニケーションにおいて、どのようにすれば当社の価値を十分に発揮できるのか？
議論の最後に、印象的な概念があります。それは「コスト構成」です。コストというと、私たちは販売する配管継手の価格だけを考えがちです。確かに、当社のパイプの価格は市場では安くはないように見えますが、耐用年数、リスクコスト、使用コストなどを考慮すると、製品のコストは下がります。長期的に見れば、当社はお客様にとって最良の選択肢となるでしょう。
DINSENは、お客様の深いニーズを探求する方向へ、常に歩みを止めません。当社の目標は当然ながら利益の拡大ですが、お客様が望む利益を得られるよう支援することが、目標達成の前提条件となります。サービス能力の向上と、お客様との協業がもたらすより大きな価値を深く理解していただくことが、私たちが次の段階で達成する最適化です。
投稿日時：2022年8月15日
